Cómo poner precios en delivery sin perder margen
El precio único es una decisión, aunque no lo parezca
Muchos restaurantes nunca decidieron cobrar lo mismo en todos lados: simplemente subieron el menú tal cual a la plataforma y ahí quedó. Pero eso es una decisión con consecuencias, porque en un canal entregas hasta un tercio del ticket y en el otro no.
Cuando el precio es el mismo, el canal caro subsidia al barato o, más comúnmente, el restaurante entero opera con el margen del canal caro y no se da cuenta. Es la forma más silenciosa de trabajar mucho y ganar poco.
La alternativa no es castigar al cliente de la app. Es reconocer que ese pedido tiene un costo mayor y que alguien lo está pagando, y decidir conscientemente quién.
Cómo se construye el precio por canal
Parte del margen que quieres conservar por platillo. En el canal propio, ese margen sale del precio menos insumos, empaque y reparto. En la plataforma, tienes que agregar la comisión y el IVA sobre esa comisión antes de llegar al mismo margen. La diferencia que resulta es cuánto tendría que costar más en la app para dejarte lo mismo.
Casi siempre esa diferencia asusta al verla por primera vez, y por eso muchos deciden absorber una parte en lugar de trasladarla completa. Es una decisión válida: lo importante es que sea decisión y no descuido.
Verifica también las reglas de tu contrato con cada plataforma, porque algunas tienen cláusulas sobre paridad de precios. Conviene leerlo antes de mover nada, no después.
| Enfoque | Qué pasa | Recomendación |
|---|---|---|
| Mismo precio en todos lados | El margen del canal caro define todo | Revisar, es lo más común y lo más costoso |
| Trasladar la comisión completa | El precio en la app sube bastante | Solo en platillos poco sensibles al precio |
| Absorber una parte | Margen menor pero competitivo | Suele ser el punto de equilibrio |
| Bajar mucho el canal propio | El cliente sospecha de la calidad | Evitar |
| Dar un extra en el pedido directo | Ventaja clara sin tocar el precio | Suele ser lo mejor |
Lo que no funciona
Subir todo el menú de golpe en la app, sin criterio, empuja al cliente hacia el competidor que sí ajustó con cuidado. Conviene mover primero los platillos donde el margen está más apretado y donde el cliente es menos sensible al precio.
Tampoco funciona hacer el canal propio tan barato que se vea sospechoso. Una diferencia enorme hace que el cliente dude de la calidad o piense que le estuvieron cobrando de más todo este tiempo. La diferencia debe existir y ser explicable.
Y no funciona esconder el precio del reparto para que el total se vea más bajo. El cliente lo descubre en el carrito y abandona, y ese abandono cuesta más que la transparencia desde el principio.
La forma más limpia de dar ventaja al canal propio
En lugar de bajar el precio, agrega valor que solo exista ahí. Una bebida incluida, un extra sin costo, el postre del día, o entrega prioritaria. El cliente percibe una ventaja concreta y tú conservas el precio de lista.
Funciona mejor que el descuento porque no reeduca al cliente a esperar precios más bajos, y porque el costo de un complemento suele ser mucho menor que el porcentaje que estarías descontando.
El mensaje que acompaña también importa. Decir que pedir directo te ayuda a mantener el precio suele funcionar mejor que hablar de comisiones, que al cliente no le interesan.
En resumen
Cobrar lo mismo en la app y en tu canal es una decisión, aunque nadie la haya tomado a propósito, y casi siempre significa operar con el margen del canal más caro.
En lugar de bajar el precio del canal propio, agrégale valor. Cuesta menos, no reeduca al cliente y da una ventaja que se entiende.
¿Tu precio aguanta la comisión?
Revisamos tu menú platillo por platillo y vemos cuáles están dejando dinero sobre la mesa en cada canal.
Hablar por WhatsAppPreguntas frecuentes
¿Puedo cobrar más caro en la app?
Depende de tu contrato, porque algunas plataformas tienen cláusulas sobre paridad de precios. Revisa el tuyo antes de mover nada. Muchos restaurantes ajustan una parte y absorben el resto.
¿El cliente se molesta si ve precios distintos?
Menos de lo que se teme, sobre todo si la diferencia es moderada y hay una razón entendible. Lo que sí molesta es descubrir un cargo escondido en el carrito después de haber elegido todo.
¿Es mejor descuento o regalo en el pedido directo?
Casi siempre el regalo. Cuesta menos que el porcentaje que estarías descontando, no acostumbra al cliente a esperar precios bajos, y se percibe como una ventaja concreta y no como una rebaja.
¿Debo cobrar el envío por separado?
Mostrarlo claro desde el inicio funciona mejor que esconderlo y sorprender al final. El abandono de carrito por costos inesperados es una de las fugas más comunes y más fáciles de evitar.
Bruno Vasconcellos
Fundador de Beatus Mídias, agencia de tráfico pago, CRM e inteligencia artificial para ventas. Opera medios para negocios locales desde 2022, con base en Brasil y atención remota a clientes de México.
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